1. Ana Sayfa
  2. Eğitim
  3. Satış Eğitim Programlarının Değerlendirilmesi

Satış Eğitim Programlarının Değerlendirilmesi

Son güncelleme: 05.09.2011 00:03
BiR-DOST BiR-DOST foto
  • aöf halkla ilişkiler dersleri - satış eğitim programları - davranışsal değişim ölçümleri - satışla ilgili sonuçların ölçümleriDeğerlendirme kısmında, satış eğitim programının amaç, içerik, pazar durumu ve müşteriler açısından incelendiği ayrıntılı bir sonuç bölümü olur. Burada eğitim için harcanan para, elde edilen başarı veya başarısızlık, satış elemanlarının verimindeki artış gibi konular değerlendirilir. Her ne kadar eğitim programının etkilerini ölçmek zor olsa da bunu yaklaşık olarak yapmak mümkündür. Satış elemanlarına verilen eğitimin etkili olup olmadığını görebilmek için, birtakım ölçümlerden yararlanılmaktadır. Verilen satış eğitim programının, özellikle davranış ve satışlar üzerinde değişimlere yol açacağı kabul edilmektedir. Bu konuda yararlanılan ölçümler şu şekildedir (Montebello ve Haga, 1994, s. 84):

    noimage

    Yönetim, eğitim programının etkilerini uygulama ve sonuç aşamalarında ölçebilir. Bu safhada eğitilen elemanlara verilen bilgiler, test veya bir başka sınavla ölçülebilir. Ancak, uygulamayı ölçmek daha zordur. Bu ölçümü ancak şirket satış sonuçları elde edildiğinde yapmak mümkün olabilir. Bu ölçüm ise kesin sonuçlar vermez.

    Satış eğitiminin genellikle şu sonuçlara ulaşması beklenir:
    - Satış elemanlarının müşterilerle ilişkilerini geliştirmek, onlara işlerini etkin yapabilecek doğru yol ve yöntemleri göstermek.
    - Satış elemanlarının kendilerini geliştirerek morallerinin yükselmesini sağlamak. Böylece firmalarındaki mesleki gelişim aşamalarından endişe duymalarını engellemek.
    - Satış elemanı yüksek devir hızından kaynaklanan satış kayıplarını ve maliyetleri azaltmak.
    - Bazı bölgelerdeki satış düşüşleri ile sunulan satış araç/gereçlerinin ve yöntemlerinin hatalı kullanımından kaynaklanan maliyetleri azaltmak.
    - Satış elemanlarına esneklik kazandırmak ve rekabet koşullarına hazırlamak.
    - Satışları arttırmak.
    - Gözetim maliyetini düşürmek, çünkü iyi eğitim görmüş bir satış elemanı yöneticiden daha az gözetim talep ettiği için daha ekonomiktir.

    İyi eğitim görmüş bir satış elemanı yöneticisi tarafından daha az kontrole ihtiyaç duyar. Satış eğitiminin beklenen bu sonuçlara ulaşıp ulaşmadığını ve eğitimde karşılaşılan sorunları bulmak için eğitimin etkinliğinin bir değerlendirilmesini yapmak gerekmektedir.

    Üzerinde çok para ve zaman harcanmış bir satış eğitimi, uygulamada başarısız olabilir. Bu başarısızlık şüphesiz eğitim programının başarısızlığından kaynaklanabileceği gibi, satış yöneticisinin satış elemanlarına yeterli zaman ayıramamasından da kaynaklanabilir. Çünkü eğitim sürekli bir olaydır. Satış yöneticisi, bir spor antrenörü gibi satış elemanlarının yakınında satış eğitimini sürdürmelidir. Ancak, satış yöneticisinin her satış olayında satış elemanının yanında olması beklenemez. Satış yöneticisi, eğitim ve yetiştirme görevini satış elemanı danışmanı olarak sürdürmelidir. Böyle bir eğitimin sonuçları ancak uzun vadede alınabilir.

    Satış ekibinin başarısını etkileyen, yönetimin dışında çevresel ve motivasyonel etkenler de vardır. Satış başarısını etkileyen bütün bu unsurları tespit etmek için başarı denetiminin yapılması yararlı olacaktır. Bu denetimin sonunda gerçek sorunun bazen eğitim olmadığı görülecektir. Örneğin; en iyi eğitim programı bile uygun olmayan bir ücretlendirme nedeniyle satış elemanlarının işten ayrılması sorununu çözemez. Ayrıca, pazarlama karmasının kişisel satış dışındaki diğer unsurları birbirlerini tamamlayacak şekilde planlanmadıysa, eğitim bu sorunu da çözemez.

    Satış yöneticileri, satış elemanlarının eğitimi için kapsamlı bir eğitim programı uygulamak zorundadır. Ancak bu şekilde şirketlerin satış performansı artırılabilir. Satış elemanları fonksiyonel şekilde eğitime tabi tutulduğunda yapılan masraflar şirkete yatırım olarak geri dönecektir. Eğer eğitim hedefine ulaşmışsa, şirketin satışları artacaktır; hedefine ulaşmamışsa, eğitim sonunda dahi performansı düşük olan elemanlar işten çıkartılarak şirket yine kâra geçirilebilir. Zaten şirketin piyasa değeri, elemanlarının performansı ile ölçülür.

    alıntı
#05.09.2011 00:03 0 0 0